En el negocio de las ventas una parte que resulta bastante atractiva para los colaboradores del departamento son las comisiones; las comisiones son aquella contribución que recibe el vendedor al concretar una venta, pero ¿cómo determinar la comisión para un vendedor? En pocas palabras una comisión es un porcentaje que se saca del precio del producto.
La intención original de las comisiones por ventas es incentivar a los vendedores a realizar más ventas; incrementando sus niveles, las comisiones pueden ser pagadas al vendedor como un sueldo o ser adicionado a un salario base; esto dependerá de las políticas internas de cada organización.
Existen un sinfín de mercados donde la retribución económica del vendedor se refleja netamente en comisiones; algunos destacados son, el negocio de bienes raíces y por otro lado podemos encontrar grandes compañías como la marca Royal prestige; que implementa el método de comisiones para distribuir sus productos mediante terceros.
Formas para determinar la comisión para un vendedor
Existen varias formas de establecer la comisión que debe ser pagada a un vendedor, pero para poder determinarlo toca saber qué sistema estamos utilizando. Algunas opciones más empleadas son:
Monto de comisión Fija
Este es la modalidad más sencilla que existe en el mercado, consiste en establecer un valor por cada venta realizada en el periodo; te explico, el valor establecido es $5 por ventas, si la ejecutiva concreta 60 negocios al mes, se llevará $300 en comisiones.
La ventaja de esta opción es que el ejecutivo al vender procura satisfacer las necesidades del cliente; caso contrario que ocurre en otros métodos donde se interesan en que el cliente lleve un producto más caro para aumentar la comisión.
Tasa de comisión fija
Esta opción es la más común dentro de las organizaciones, y es básicamente decirle al vendedor que ganará un % de cada venta; por ejemplo, 10% de cada venta es la comisión que se lleva el vendedor por cada transacción.
En este caso si el ejecutivo suma $5000 en ventas su comisión será $500; este método es muy simple y fácil de entender por eso es el más implementado en las ventas.
Tasa de comisión variable
Esta elección es un poco más compleja de entender, pero da crédito a los esfuerzo del vendedor; en el negocio de las ventas se trabaja por metas, en este punto entra este tipo de comisión.
Al establecer una meta por semana si el vendedor cumplió con lo propuesto se le otorga un % de la suma de sus ventas; si sobrepasó las metas se retribuye con un % más alto y así sucesivamente.
También en esta modalidad está la variante de escala; es decir tasa de comisión variable por escala y consiste en que las compañías establecen unas metas y el primer ejecutivo que lo alcance se lleva la comisión establecida.
Ya para concluir es aconsejable que para determinar la comisión para un vendedor, evalúes y estudies bien tu negocio; la realidad es que muchas organizaciones han tenido que pasearse por varias opciones para establecer cuál le conviene más. En general se usa la tasa de comisión fija, pero no es la que siempre aporta los mejores resultados.
Así que anímate a intentar nuevas opciones, los resultados valen la pena; al ver crecer tu negocio recuerda que las ventas son el motor de la misma y es importante que tu personal cuente con buenas políticas.
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